Auch Geschäftskunden wollen online shoppen

B2C oder B2B? Warum nicht beides?

Webshops und Online-Bestellmöglichkeiten. Was im Business to Customer-Geschäft spätestens seit der Corona-Pandemie gang und gäbe ist, nimmt im B2B-Bereich erst langsam Fahrt auf. Doch auch Geschäftskunden benötigen Waren und wären froh, wenn sie nicht mehr umständlich über Katalog oder das Telefon bestellen müssten.

Dabei bietet es sich regelrecht an, dass man als Unternehmen gleich für beide Kundengruppen Webshops implementiert. Egal ob B2C oder B2B – Das Grundgerüst ist bei beiden Arten relativ ähnlich. Erst später, kurz vor der Fertigstellung, müssen ein paar entsprechende Weichen, die den Unterschied markieren, gestellt werden. Genauso einfach verhält es sich auch, wenn bereits ein Shop vorhanden ist. Die grundlegende Struktur eines Webshops kann jederzeit angepasst werden. So kann ein B2C Webshop mit vergleichsweise wenig Aufwand zu einem B2B-Shop weiterentwickelt werden und umgekehrt.

Das oberste Gebot: Know your customer

Wichtig ist dabei wie bei jedem E-Commerce-Projekt, seine Zielgruppe genau zu kennen und deren Wünsche zu berücksichtigen. Ein B2C-Kunde kauft beispielsweise anders ein als einer aus dem B2B-Bereich. Der Endkonsument möchte beim Onlineshoppen etwas erleben, als Käufer umgarnt und mit möglichen Angeboten begeistert werden. Der klassische B2B-Kunde hingegen ist vorrangig auf der Suche nach praktischen Problemlösungen. In der Regel möchte er ohne viel Drumherum Informationen zu Bestellung, Lieferung und seine eigens ausgehandelten Preis- sowie Versandkonditionen erhalten.

Mit den entsprechenden Tools und Funktionen, die perfekt auf die jeweilige Kundengruppe abgestimmt werden, gelingt es, für beide Kundengruppen das maximale Erlebnis herauszuholen. Langjährige syreta-Kunden wie das Diakoniewerk, Biohof Achleitner oder Naturkosmetik-Hersteller Velvety, die den Schritt wagten und von uns nicht nur einen B2C-Webshop umsetzen ließen, können das bestätigen.

Was in der Praxis oft unterschätzt wird: B2B-Käufer sind nach Feierabend B2C-Konsumenten. Sie kennen Amazon, sie kennen komfortable Checkout-Prozesse, sie kennen Echtzeit-Verfügbarkeitsanzeigen. Wenn sie am nächsten Tag im Büro Waren für ihr Unternehmen bestellen wollen und plötzlich wieder zum Telefon greifen oder in einem PDF-Katalog blättern sollen, entsteht Frustration.

Der Unterschied zwischen einem guten B2B-Shop und einem guten B2C-Shop liegt nicht im Grundprinzip, sondern in den Details: individuelle Preise statt Listenpreise, Bestellhistorie statt Warenkörben, Rechnungskauf statt Kreditkarte. Wer das versteht und umsetzt, gewinnt Geschäftskunden, die wiederkommen – und weniger den Außendienst brauchen.

Typische B2B-Funktionen, die ein Webshop mitbringen sollte

Ein B2B-Webshop unterscheidet sich technisch in einigen wesentlichen Punkten von einem klassischen B2C-Shop. Kundenspezifische Preise und Rabattstaffeln, die Anzeige von Netto- statt Bruttopreisen, individuelle Zahlungsziele oder die Möglichkeit zur Bestellung auf Rechnung sind nur einige der Anforderungen, die gewerbliche Kunden an ein Online-Bestellsystem stellen. Hinzu kommen oft Funktionen wie Bestellhistorie, Schnellbestellung per Artikelnummer oder die Anbindung an ein bestehendes ERP-System. Wer diese Anforderungen von Anfang an mitdenkt, schafft nicht nur ein besseres Nutzererlebnis für seine Geschäftskunden – er legt auch die Grundlage für einen skalierbaren, effizienten Vertriebskanal, der langfristig Kosten spart und den Außendienst spürbar entlastet.